Le porte-à-porte, c'est du passé

Harald Tatzer opère en Autriche pour THERMOTEX. Mais pas seulement là-bas : son rayon d‘action s‘étend de l‘Italie du Nord à la Roumanie, en passant par la Slovaquie. Il nous confie pourquoi il est plus difficile de vendre des étiquettes textiles dans les pays d‘Europe de l‘Est qu‘en Allemagne, pourquoi le bouche à oreille est si important et pourquoi il ne peut plus aujourd‘hui se présenter à l’improviste à la porte d‘un client.

Il n‘est guère étonnant qu‘Harald Tatzer soit aussi apprécié de ses clients. Lorsque ce technico-commercial chevronné pose pour la photo, on croirait voir un présentateur de télévision. Sourire rayonnant, tempes grisonnantes et air bienveillant, le tout agrémenté d‘un charmant accent de la Basse-Autriche.

ans le métier depuis 20 ans, Harald est aussi l‘un des meilleurs vendeurs de THERMOTEX, responsable pour l‘ensemble de l‘Autriche, l‘Italie du Nord, la République tchèque, la Slovaquie, la Hongrie, la Slovénie, la Croatie, la Roumanie et la Bosnie. Notre homme se déplace beaucoup. « Avant, je faisais largement mes 70 000 kilomètres par an », dit-il, lui qui a établi ses quartiers dans la région du Weinviertel, aux portes de Vienne. « D’un point de vue stratégique, c‘est l’endroit idéal, d‘ici je n‘ai qu‘une heure de route pour rejoindre mes principaux clients en Styrie et en Basse et Haute-Autriche ». Et les frontières nationales sont elles aussi toutes proches. « La Slovaquie et la Hongrie sont pratiquement à ma porte ».

Harald passe environ deux nuits par semaine dans des chambres d‘hôtel. La vie de technico-commercial est parfois bien solitaire. S‘il a quelque peu réduit son kilométrage annuel pour le moment, il n‘est cependant pas question de fatigue. « C‘est plutôt dû à la crise du corona. Se présenter à l‘improviste devant la porte d’un client n‘est plus possible ; malheureusement, le temps du porte-à-porte a disparu avec la covid ». Avant, raconte-t-il, c‘était différent. En voyant une maison de retraite ou une maison de soins sur sa route, il se disait alors : « Va donc y faire une petite visite, dans la plupart de ces établissements, le marquage textile est un incontournable. » Aujourd‘hui, ce n‘est tout simplement plus possible.

Les choses ont donc changé. Dans un sens négatif ? « Pas du tout ! » Il suffit aujourd‘hui de préparer ses rendez-vous encore plus soigneusement qu‘avant. « Si je veux vraiment m‘occuper d‘un client comme il faut, je dois lui offrir plus qu‘un simple conseil. C‘est là qu‘il est nécessaire de déployer l‘ensemble du programme, de l‘établissement du devis à l‘entretien de suivi, en passant par la fixation du prix et la passation de commande », explique M. Tatzer. « C’est moi qui assure également la liaison avec le volet technologie. J‘interviens une deuxième fois en tant que technico-commercial, au plus tard après la livraison, lorsqu‘il s‘agit de mettre au courant les employés du client et de les former ».

Et pourquoi a-t-il un tel succès, M. Tatzer ? Parce qu‘il apporte une aide concrète à chaque fois qu’il le peut ! Bien qu’il lui arrive de renvoyer des clients vers la hotline, il s‘occupe dans la plupart des cas lui-même de leurs souhaits, y compris après la vente. « Vous savez, un Autrichien aime bien avoir un compatriote au téléphone », dit-il en riant. « Alors quand ils ont un problème ou une question, c‘est moi qu‘ils appellent ».

Mais quels sont donc les secrets d‘un technico-commercial qui réussit ? « Il faut avoir une bonne capacité d‘auto-organisation et maîtriser les techniques de prospection et d‘administration. Ça, ce sont les principes de base. Et de poursuivre : « Quand je suis avec un client, j‘éprouve réellement un besoin puissant de conclure par un succès, aussi petit soit-il. » Mais il ne s‘agit pas non plus d‘imposer au prospect un produit dont il n‘a pas du tout l‘usage. M. Tatzer se demande au contraire toujours : « Où se situe le problème de mon client, comment puis-je lui proposer une solution ? » Ce qui ne présente généralement aucune difficulté vu que THERMOTEX élargit constamment sa gamme de produits.

« En Allemagne et en Autriche, nous écoulons nos produits facilement. Dans les pays d‘Europe de l‘Est, en revanche, c‘est plus difficile. Les machines et les consommables, tout comme les services liés au marquage des textiles, n‘ont pas encore la même priorité que chez nous dans des régions où le système de santé est plutôt sous-doté. Mais il s‘accroche, Monsieur Tatzer. Et une chose sur laquelle il peut compter, c‘est le bouche à oreille. Il n‘est pas rare qu‘il entende un client dire à quelqu‘un d‘autre : « Va donc voir M. Tatzer, nous n‘avons fait que des expériences positives avec lui ».

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